「販売力」は「マーケティング力」のことです。
売上を安定的に成長させるためには、新規集客と既存顧客の維持が絶対に必要です。
この２つのが不調であれば、いずれ経営はうまくいかなくなります。
中小企業の多くは、成功するための鍵となる「販売力」を軽視しているように感じます。
「販売力」を高めるのは社長のあなたの責任であり、決して、誰かが代わりにできるようなものではないのです。
幸いなことに、マーケティングについの書籍、セミナー、ホームページは優れたものが数多く存在します。
このページは、マーケティングについて、それを使う側からの目線で記事にしています。
あなたの「販売力」を高めていくためのヒントとしてお役に立てください。
競合のいない完全なブルーオーシャンを見つけでもしない限り、一般的には差別化が必要です。
あなたの商品と競合品にどこにも差がなければ、お客様は選ぶことができません。
そうなると、お客様はとりあえず、最低限のニーズを充たす最も安い商品を選びます。
こうして、消耗する価格競争は始まります。
そうならないためには、何としても競合品との間に“違い”を見つけ出さなければなりません。
本記事では、まず中小企業が陥りがちな「差別化」に対する３つの誤解について、次に、競合と明確な違いを生み出すための３つの差別化ポイントについてのお話しをします。
あなたは自分の売るモノに「こだわり」を持っているでしょうか？
飲食店などのサービス業などでは、「こだわり」という言葉をキャッチコピーとして、とても多く使います。
しかし、そもそも自分の売るモノにこだわりを持たない方がめずらしいのではないでしょうか？
「こだわり」を声を出して言うか言わないかは別として、経営者なら誰でも持っているものです。
経営者が「こだわり」をよく使うのは、そうすると売れると思うからでしょう。
しかし、このよく聞く「こだわり」のような言葉は、本当に売れるようになる“魔法の言葉”なのでしょうか？
あなたの売っているモノはなんでしょうか？
売っているモノを“本体”だけだと考えてしまうと、競合品と差別化するためにスペックを引き上げることを考えるのは普通でしょう。
それができないなら、価格での勝負となります。
しかし、スペックで勝負するのは経営資源の乏しい中小企業には難しいでしょう。
さりとて、価格での勝負ではあなたも知っているようにひどく消耗します。
けれども、あなたが思う以上に、価格や機能以外に攻めどころはあるものです・・・・。
自分の商品の魅力に気付いていない中小企業経営者は多いのではないでしょうか？
ただ店舗を構え、商品・サービスを販売するだけではモノが売れない時代です。
また、商品のスペック的なこと並べても、スペックに意義を見出してくれるような少数のお客様しか惹きつけないでしょう。
それ以外の大多数のお客様に買ってもらうためには、お客様に商品の魅力を十分に伝えなければなりません。
ハイスペックの商品で戦うことが難しい中小企業にとっては商品の魅力を伝えることは重要です。
しかし、自分の商品の魅力が分からなければ、お客様に伝えることはできません・・・。
売り手である私たちは、高機能・多機能な製品なら差別化できると思いがちです。
こうした“足し算”思考は中小企業にとって、とても危険な考え方です。
なによりもまず、お金や技術などの制約がある中小企業でそれができるのでしょうか？
また、高機能・多機能な製品を、お客様は本当に望んでいるのでしょうか？
むしろ、お客様はシンプルな製品を望んでいるかもしれません。
私たち中小企業経営者は、買ってくれたお客様だけに注目しがちです。
見込み客に対してアプローチをして、「今すぐ」買ってくれたお客様はありがたい存在ですが、あなたが思う以上にその数は少ないのです。
ですから、見込み客の中の今すぐ買ってくれるお客様だけに注目して営業活動をしても売上は思ったように伸びないでしょう。
見込み客の中には、あなたの商品にまったく興味のない人もいますが、何らかの“理由”があって、「今すぐ」買うのを躊躇している可能性があります。
数の上では多い、こういったお客様の「買わない理由」を知り、それを排除して上げることで、「今すぐ」買いたい見込み客に代わる可能性があります・・・。
あなたの商品を買ってくれるお客様は全体のなかのほんの一部です。
その背後に「買わない選択をした」見込み客が多数います。
買ってくれたお客様に対しては注意を向けても、買わない見込み客に注意を向けることはあまりないでしょう。
しかし、この買わない見込み客に注目することで、あなたのビジネスが爆発的に成長するとしたら・・・
私のファイスブックには育毛剤の広告がよく来ます。
昔、髪は長い友なんていう広告もありましたが、育毛剤の広告で私の心は動きません。
それは、私から冷たく去っていった友人（髪）より、ともに戦っている今の友人を大切に考えているからです！！
だから新しい友人を増やすような育毛剤には興味がありません（強がりではありませんよ）。
冗談はさておき、こういった育毛剤の広告はそれを使うことによる“輝かしい未来”を約束します。
それはとても魅力的ではありますが、ターゲットにしっかりはまっているはずの私の心は動きません・・・。
ターゲットを絞る、お客様のベネフィットを考えると言っても、今までやったことがない人にはいまいちピンとこないでしょう。
お客様を絞り、そのお客様のベネフィットを考えないような定石からはずれた経営を続けていては、いつまで経っても経営を軌道に乗せることができません。
戦い方には定石があります。
戦争のみならず、囲碁や将棋、スポーツなどにも最善とされる決まった打ち手が必ずあります。
経営もまた同じです。
だからこそ、古い兵法書である「孫子の兵法」などが経営者に人気があるのでしょう。
経営の定石はあなたが思うほど難しいことではなく、案外身近なところに、それを踏まえた経営をしている優れた経営者はいます・・・
理論的なお話しばかりではつまらないので、今回はそんな会社の１つを紹介します。
顧客のことは、知っているつもりでもよく分かっていないものです。
顧客が商品を買っていくという表面上だけを観察しても、「なぜ」買うのかが見えてきません。
この「なぜ」を“あなたの商品が欲しいから”と単純に考えている限り、売上アップは望めません。
売上をアップさせたいなら、顧客のニーズをしっかり理解する必要があります。
