あなたの商品を買ってくれるお客様は全体のなかのほんの一部です。
その背後に「買わない選択をした」見込み客が多数います。
買ってくれたお客様に対しては注意を向けても、買わない見込み客に注意を向けることはあまりないでしょう。
しかし、この買わない見込み客に注目することで、あなたのビジネスが爆発的に成長するとしたら・・・
買わない見込み客は宝の山だ！！
私たちはターゲットを絞ったうえで、プロモーション（販売促進活動）をしていきます。
たとえば、通販化粧品などは無料サンプル提供といったプロモーションをしています。
こういったプロモーションをしても、ターゲットにした見込み客の多くは無料サンプルを請求しません。
さらに、無料サンプルを請求した見込み客でも、その後のフォローで多くの人が脱落していきます。
つまり、あなたの商品を「買わない選択」をした人の方が圧倒的に多いのです。
この圧倒的な数のお客様をこのまま無視し続けていいのでしょうか？
買わない見込客を切り捨てるな！！
圧倒的に多い「買わない選択をした」見込み客のすべてが、あなたの商品を“買いたがっている”わけでは当然ありません。
あなたの商品にまったく興味のない人もいるでしょう。
しかし、このようなまったく興味のない見込み客を除いても、「買わない選択をした」人はまだ非常に多くいます。
つまり、買わない見込み客のすべてがまったく興味がないわけではなく、なんらかの障害があるために今は「買わないと選択」した人も非常に多くいるということです。
こういった何らかの障害があるために「買わないという選択をした」見込み客を無視すると、ビジネスが飛躍的に成長する機会を失うことになります。
関連記事 ➡ 見込み客の４つの買わない理由を知るだけで、お客様が殺到する！？
買わない見込み客に目を付けたことによる成功！！
横浜には株式会社さくら住宅という有名なリフォーム会社があります。
この会社が目を付けたのは３万円以下の小工事の見込み客です。
通常のリフォーム店がチラシなどで謳うようなキッチンのリフォームなどの大きなリフォーム工事は買わない選択をする人たちです。
（このようなチラシはもともと小工事の見込み客をターゲットにしていませんが、さくら住宅さんの凄いところは、ターゲットの外にいる“買わない選択”をしたお客様に目をつけたところです）。
持ち家も１０年、２０年と経つと、どこかしら小さな不具合が生じるものです。
しかし、こういった小さな修繕を望む人がそれを直してくれるところを探すのは容易ではありません。
今でこそ、インターネットで“リフォーム 小工事”などのキーワードを入れれば、いくつかリフォーム会社がヒットしますが、さくら住宅さんが始めた頃はほとんどなかったでしょう。
だから、競争の激しいリフォーム業で、さくら住宅さんはこのようなお客様から支持を受け成長したのだと思います。
参考 ➡ 儲かる社長の戦い方！！
QBハウスはどうでしょう？
「“散髪を買わない”選択などほとんどないんじゃないの？」
確かに、髪は自然に伸びるものですから、“散髪を買わない”とすると自分でカットするしかないように思えます。
しかし、QBハウスは散髪屋さんというビジネスの中で、しっかり“買わない選択をした見込み客”を捉えています。
“ささっと散髪を済ませたい”という人にとっては既存の散髪屋さんはどうも時間がかかって嫌だという人もいるでしょう（私もそうです）。
こういった人は、本当は１カ月にいっぺんは散髪屋さんに行きたいけれども、１カ月半くらい我慢しているかもしれません。
この半月分が“散髪を買わない”という選択をした見込み客です。
QBハウスは１０分ぐらいで散髪を済ますことで、こういったお客様を取り込んでいます（半月分はQBハウスとはいかないので、結果的にこういったお客様はQBハウスを利用）。
なお、QBハウスのような場合、ベネフィットで絞り込めば「ささっと散髪をすませたい」というお客様をターゲットにできそうですが、これがなかなか難しいのです。
参考 ➡ ターゲティングの方法～売上を伸ばすお客様の選び方！
もし、散髪屋さんが自分のビジネスの場合、こういったベネフィットはなかなか出てきません。
なぜなら、今あるお店の雰囲気や設備など、今までやってきたことを否定するようなことになるからです（QBハウスの設備と従来の理髪店を比べてみれば分かります）。
理髪店を経営していると、逆に「もっと高級な設備に」、「もっと素晴らしい技術で」を目指してしまいがちになるので今あるサービスより質が低下するような発想は出て来ません。
つまり、既存のビジネスをぶっ壊すぐらいの気概がないとQBハウスのようなビジネスは生まれないということです。
買わない選択をする見込み客はウチにはいませんが・・・
うちの扱っている商品はだいたい世の中にいきわたっていて、「買わない選択する見込み客」などいないという人もいるでしょう。
しかし、こういった場合でも「買わない選択」をしている人はいるものです。
散髪屋（理容院）さんの例もその一つです。
ちなみに“買わない選択”は競合との関係で“買わない”という意味ではありません。
本当に買わないで我慢しているような状態のことです（散髪自体は理容院では買ってはいませんが、美容院で買っているような場合、「買わない選択」をしたお客様ではないということ）。
もしかすると、うちは買わない選択をした見込み客などいないと疑問を持つかもしれません。
そこで、ある経営書に書かれていた例を紹介しましょう。
アメリカの大手ケーブル会社のお話です。
アメリカではすでに世帯の９０％が以上がケーブルテレビに加入しているそうです。
ですからケーブルテレビについて「買わない選択をする人」などいないと経営者は考えました。
これに対して、「視聴者がテレビの前に“座っていない”とき、御社の番組を見る機会はどれくらいありますか」とコンサルタントは答えたそうです。
もちろん、テレビの前に座っていないときに、ケーブルテレビの番組を視聴できませんから答えは０％、つまり、「買わない選択」をした人がたくさんいるということです。
残念ながら、この未開の原野を開拓したのはそのケーブルテレビの会社ではありません。
まとめ
あなたの商品を買わないお客様は多くいます。
買わないお客様はターゲットを絞ったなかで離脱していく人やそもそも買いたいんだけれども適切なサービスがない（リフォーム業の小工事など）ため買うことができない人です。
こういった人達に目を向けることで、あなたが自分のビジネスに閉塞感を感じていたとしても、飛躍的に成長させる大きな機会があるのです。
